Recomendaciones técnicas de expertos para que las empresas sobrevivan al efecto Covid-19 y la post pandemia

27 abril, 2020

El siguiente escrito tiene como objetivo, el ayudar a generar ideas y desasarrllar propuestas para las empresas grandes, pequeñas e incluso pequeños negocios independientes del tamaño o país cuyo régimen de producción sea capitalista en una fase desarrollada, como las grandes economías como las de EE. UU, China, etc. y países con economías donde las […]

El siguiente escrito tiene como objetivo, el ayudar a generar ideas y desasarrllar propuestas para las empresas grandes, pequeñas e incluso pequeños negocios independientes del tamaño o país cuyo régimen de producción sea capitalista en una fase desarrollada, como las grandes economías como las de EE. UU, China, etc. y países con economías donde las leyes de los mercados tienen intervenciones, desarrollo, grupos, etc.

Luchando para que las empresas sobrevivan y detengan el concepto ...

Las empresas, independiente de su tamaño, deben adaptarse a los nuevos comportamientos de los consumidores en respuesta a COVID-19. Así, un plan de seis partes puede proteger a las organizaciones y prepararlas para emerger más fuertes, después de la crisis.

El brote de coronavirus ha causado una crisis humanitaria global que afecta a millones de personas. El impacto económico de la pandemia puede verse en todos los sectores, pero puede ser más visible en el sector de bienes de consumo. Las informaciones por los noticieros y las fuentes en redes sociales, están inundadas de imágenes de estantes vacíos que deberían contener papel higiénico y artículos de limpieza. Los consumidores están cambiando a dónde compran, qué compran y cuánto compran, a una velocidad y escala sin precedentes.

Por ejemplo, todos los fabricantes de bienes de consumo en EE. UU. están tratando urgentemente de determinar en qué medida estos cambios en el comportamiento del consumidor, afectarán sus categorías, canales y marcas durante y después de esta crisis y qué acciones, pueden tomar ahora. Entonces, ¿cómo pueden los ejecutivos ajustar las palancas comerciales ahora, para mejorar el rendimiento del negocio y al mismo tiempo, prepararse para los nuevos comportamientos del consumidor que seguirán siendo posteriores a la crisis? Son interrogantes para cualquier país y economía, que esta sumergida en un contexto, del Covid-19.

De acuerdos a centros de asesoramientos y estudios económicos, las recesiones económicas anteriores indican que las empresas que toman medidas reflexivas y rápidas pueden desarrollar la capacidad de recuperación necesaria, para capear la tormenta y emerger más fuertes.

Así, basado en los esbozos anteriores  https://economistvision.com/ hicimos un abstrat de la investigación sobre los hábitos, el comportamiento y el sentimiento de gastos de los consumidores de EE.UU y otros países, ahora y probablemente después de la pandemia. El trabajo es de proyectar un enfoque de planificación, de seis partes en la actualidad, para ajustar las estrategias comerciales en respuesta a la crisis.

LAS RECOMENDACIONES

1. Tamaño de la exposición a los ingresos al nivel más práctico

Las empresas deben utilizar una revisión de conocimiento profundo entre clientes, geografías, marcas, tamaños de paquete, SKU y niveles de precios para diagnosticar su exposición de categoría y canal. Una evaluación de qué arquetipo de demanda se aplica a cada categoría puede ayudar a los ejecutivos a calcular los grupos de ingresos y ganancias en juego, comprender el nivel de exposición por categoría e identificar oportunidades adicionales. Esta evaluación admite la priorización por categoría, así como marcas específicas, clientes y niveles de precios.

2. Proyectar la demanda a futuro para cada área de enfoque con base en pronosticar el panorama posterior a la crisis

Una vez que las empresas han priorizado las áreas de enfoque dentro de una categoría determinada, deben proyectar la demanda futura. Dada la importancia de comprender tanto la demanda como los patrones de consumo reales que explican la carga de la despensa, las empresas deben ser más sofisticadas en su enfoque de pronóstico que en el pasado.

Las organizaciones líderes están utilizando modelos analíticos avanzados con múltiples fuentes de información (por ejemplo, datos de puntos de venta, investigación primaria del consumidor, escucha social y tendencias de búsqueda en línea) para comprender cómo puede evolucionar la demanda durante y después de la crisis a nivel granular. Además, las siguientes preguntas pueden aportar mayor claridad:

3. Renovar el plan de marketing.

Los ejecutivos deben planear adaptar rápidamente sus planes de marketing para reflejar los patrones de consumo cambiantes, así como el sentimiento del consumidor. El gasto de marketing debe reasignarse en función del alcance, la frecuencia y el ROI. Dado que la perspectiva general del consumidor variará según la etapa de la respuesta a la pandemia, los ejecutivos deben ajustar el tono de su marketing creativo, incluidas las copias de anuncios y las llamadas a la acción, para estar en sintonía con el estado de ánimo actual. Los patrones cambiantes para el entretenimiento y el consumo de medios también podrían llevar a las compañías a considerar cambiar el gasto de marketing en canales como la búsqueda digital y las redes sociales.

Todas estas acciones se beneficiarán de las pruebas y mediciones en tiempo real. El hecho de que la crisis no tenga precedentes, no significa que se deban abandonar las pruebas rápidas. Las empresas pueden usarlo quirúrgicamente para recopilar datos sobre la efectividad de los esfuerzos de marketing en curso y ajustar las campañas en consecuencia, dadas estas ideas.

4. Vigorizar el comercio electrónico

Los ejecutivos deben centrarse en varias acciones para optimizar rápidamente el canal de comercio electrónico. Para aumentar las capacidades existentes, las empresas pueden asociarse con minoristas en línea para aumentar el nivel de colaboración con los clientes y la planificación conjunta, por ejemplo, a través de ofertas de envío a domicilio y hacer clic y recoger. El volumen del producto que se dirige a los canales de comercio electrónico debe recalibrarse de acuerdo con la demanda, con énfasis al tipo de ventas más rápida. Las empresas deben tratar de restablecer la previsión de la demanda a diario, cambiar el surtido en línea en consecuencia y ajustar los centros de logística y distribución para satisfacer las demandas de los minoristas en línea.

Las revisiones semanales de todas las promociones de comercio electrónico y el gasto en publicidad pueden permitir a las empresas invertir en categorías con una demanda relativamente estable, al tiempo que evitan las categorías altamente discrecionales que pueden no ser prioritarias para los consumidores. Para expandir rápidamente las capacidades de administración de categorías, las compañías deben dedicar recursos para administrar detalles a nivel de SKU, imágenes de productos y cualquier etiquetado de comercialización.

5. Navegue por las tres P: precios, promociones y cartera

Las empresas deben ajustar los planes de precios y los presupuestos promocionales para alinearse con la curva de demanda proyectada en su cartera. Las nuevas tácticas de promoción, como agrupar SKU de mayor y menor demanda, pueden respaldar productos cuyas curvas de demanda se hayan visto negativamente afectadas. Donde las curvas de demanda proyectadas están alineadas con las prioridades de los clientes, las compañías pueden incorporar una combinación de acciones como ajustes de surtido, promociones reducidas y soporte de ejecución para productos de mayor margen. Estos movimientos pueden ayudar a contrarrestar el impacto negativo en otras partes de la cartera. Paralelamente, las empresas pueden mantener ofertas consistentes de nivel de valor para la asequibilidad. Las empresas podrían considerar actualizar rápidamente sus análisis de gestión de crecimiento de ingresos (por ejemplo,

Una revisión del análisis de mercado puede ayudar a las empresas a ajustar sus innovaciones de cartera. Por ejemplo, los lanzamientos de productos podrían reprogramarse en función de los cambios en las ocasiones de los consumidores y las necesidades de los clientes. Estos recursos podrían reasignarse según sea necesario. Las acciones colectivas en las tres P también darán forma a la planificación de la cadena de suministro. Las empresas deben asegurarse de que el precio óptimo, las promociones y la planificación de la cartera reflejen las realidades cambiantes de su cadena de suministro. Al iterar los planes entre las funciones y comprender el impacto financiero integrado, las empresas pueden alinear las eficiencias de la cadena de suministro con las oportunidades.

Las empresas deben implementar estas iniciativas de precios y promoción a lo largo de dos horizontes temporales. En el corto plazo, después del levantamiento de las órdenes de quedarse en casa, las empresas deberían esperar cualquier aumento de precios. Los consumidores no perdonarán a las organizaciones que parecen estar explotando las circunstancias para su ventaja. En cambio, los ejecutivos deberían centrarse en profundizar las conexiones con los clientes a través de promociones cuidadosamente diseñadas y diseñadas. En los meses siguientes, las empresas deberán evaluar las iniciativas de precios y promoción planificadas en el contexto de cambios estructurales profundos del mercado. Este ejercicio debe considerar las preferencias cambiantes de los consumidores hacia marcas o canales particulares (como el comercio electrónico).

6. Forma equipo con clientes y ejecuta

Las compañías de bienes de consumo pueden maximizar el impacto de sus nuevos planes al colaborar con los clientes para refinar e implementar los planes comerciales renovados. La flexibilidad y la compasión serán elementos importantes en esta colaboración. La pandemia ha alterado el panorama minorista, especialmente para los puntos de venta más pequeños que pueden verse más afectados. Hacer llamadas diarias y ajustar las condiciones de pago según sea necesario puede establecer el tono correcto.

Es posible que las técnicas de venta también deban adaptarse. Las empresas podrían considerar proporcionar soporte y tecnologías adicionales a su fuerza de ventas para mejorar las técnicas de venta virtual. Del mismo modo, las empresas deben reasignar las ventas de campo y los recursos de corretaje a los canales, clientes y geografías que están experimentando una gran demanda.

Las empresas que ejecutan con éxito estas estrategias tendrán una visión más clara de cómo podría desarrollarse el mercado y también se posicionarán para salir de la crisis antes que sus competidores. Por el contrario, los ejecutivos que esperan hasta después de la crisis para pensar y actuar sobre estas oportunidades serán demasiado tarde.

Fuente: economistvision.com
AEV/ Traducción Alejandro Arauz
Sobre los autores): Camilo Becdach es socio de la oficina de McKinsey en el sur de California;
Brandon Brown y Brian Henstorf son socios en la oficina de Dallas, donde Ford Halbardier es socio asociado;
y Ryan Murphy es socio en la oficina de Atlanta